«Реклама – процесс творческий», считают те, кто ее создает. «Реклама – процесс дорогостоящий», понимают те, кто за нее платит. «Реклама должна работать!» говорят маркетологи, которые прогнозируют ее эффективность.
Несмотря на то что рекламу можно и нужно прогнозировать, далеко не всегда на практике выходит так, как запланировано «на бумаге». О том, какие рекламные инструменты действительно работают, мы уже говорили. Писали и о законности маркетинговых уловок, и о том, кто ответит за безграмотную рекламу и за объявления на столбах. На очереди – инструменты для поднятия продаж.
Если у вас магазин…
Вы – гордый владелец одного магазина в городе, а не сети торговых точек по всему Узбекистану. Тогда для вас совершенно не подходят традиционные маркетинговые решения, направленные на продвижение крупных компаний, имеющих дистрибьюторскую сеть. Но вам хочется чуть больше зарабатывать и не сильно тратиться на внешний лоск и «эффекты».
В таком случае необходимо обеспечить удобство покупателей в части просмотра и изучения товаров на полках. У вас только одно окошко, но в магазине широкий ассортимент продуктов и всякой всячины? Обзаведитесь дверью! Покупатель должен видеть, что приобретает и по возможности посмотреть поближе, что совершенно невозможно сделать, просунув голову в полутемное помещение из окошка. Помимо обзора товаров и продуктов, необходимо обеспечить чистоту, на которую покупатели смотрят так же, как и на цены.
Сотрудничайте с крупными компаниями. Для маленькой стационарной точки важно привлечь дистрибьюторов компаний, а не перекупать продукты на Урикзоре и перепродавать у себя. К тому же крупные компании проводят акции и предоставляют бонусы, мотивирующие магазины продавать больше. Каждый магазин заинтересован в прямом сотрудничестве еще и потому, что крупные бренды не скупятся на рекламу и при умелой коммуникации смогут подарить магазину рекламную продукцию (постеры, больше рекламных товаров по акции). А если магазин зарекомендует себя в части продаж – брендирует стены или поставит холодильник для напитков. Между прочим, такие элементарные вещи, как постеры или брендирование стен работают часто лучше, чем реклама на других носителях, а холодильники привлекут желающих насладиться прохладительными напитками в жаркое время.
Если у вас бизнес категории FMCG…
Категория FMCG – это товары повседневного спроса. Их ассортимент очень широк – от лимонада до стирального порошка. И задача таких производителей – их продукт превратить в бренд. Именно на это и рассчитан весь спектр рекламных услуг, щедро предлагаемых рекламными агентствами.
Голубая мечта такого производителя – чтобы пришедший в магазин покупатель сказал: «Дайте мне масло такое-то», а при предложении другого – отказался или «морщил нос». Добиться такого эффекта можно, о чем и говорят рекламщики, но сделать это довольно дорого. Но прежде чем тратить деньги на рекламу, убедитесь, что вы производите качественный товар по хорошей цене. Стали бы вы сами покупать свой товар, пользоваться им? Потребители такие же люди, и предпочитают сочетание цены и качества. Заглянув в магазин, человек выберет максимально качественный продукт за имеющиеся у него средства. Поэтому будьте объективны к своему товару. Если он не «самса с луком», можно смело приступать к его рекламе, и она точно будет работать.
Для вас открыт весь спектр возможностей и инструментов. И все они по-своему работают, даже если на первый взгляд этого не видно. Люди привыкают к вашему бренду и при условии его качества начинают его выбирать. Главное при использовании рекламных инструментов – не потратить слишком много средств, иначе бизнес будет «трещать по швам», а продукция стоить баснословно дорого, т.к. оптимальным решением является включение расходов на рекламу в себестоимость продукции.
У рекламной кампании есть свои периоды. Выход на рынок, как правило, сопровождается агрессивным наступлением (реклама по всем каналам: телевидение, радио, наружка). Затем делается небольшой перерыв, в течение которого можно оставить, например, наружную рекламу, но убрать радио и телевидение. В следующий период рекламной кампании (продолжение) предполагается, что потребитель уже знает о существовании продукта, и реклама не такая агрессивная. Например, выходы в эфир не такие частые, как в первом периоде, но они должны быть, иначе интерес к продукту быстро упадет. Потом опять стоит сделать небольшой перерыв, а по его окончании продолжить поддерживающую кампанию. Если продукт новый, можно повторить первую часть рекламной кампании на половину срока и потом сократить до поддерживающей.
Такой подход сэкономит средства, т.к. постоянная агрессивная реклама раздражает и перестает восприниматься. Стоит отметить, что этот цикл планируется на год. В период проведения активной рекламной кампании важно не забывать и о мотивации продавцов – заботиться о своем бренде и распространять по магазинам рекламные постеры, брендировать магазины, внедрять интересные решения. Например, устанавливать ростовые куклы, привлекать внимание к бренду на полках магазинов, потому как есть много людей, которые не смотрят телевизор, не слушают радио и не гуляют по городу. Они просто заходят в ближайшие магазины и покупают то, что им нужно. Их внимание необходимо привлекать, и работа с магазином – оптимальное решение.
Если у вас бизнес категории B2B…
Для поднятия продаж в бизнесе категории B2B (бизнес для бизнеса) используются совершенно иные инструменты, чем в категории FMCG. В этом деле главный инструмент — люди, менеджеры, продающие звенья. Во многом именно их харизма позволяет обеспечить лучшие продажи даже в большей степени, чем прямая реклама.
Однако в помощь продающим реклама не помешает, например, в специализированных изданиях, и презентации. Они лучше привлекут внимание корпоративных клиентов, чем активная реклама на телевидении.
В категории B2B главную роль играет имидж компании и ее «полезность», а также навыки менеджеров по продаже. Часто именно их такт и умение «вытягивают» продажи на новый уровень. А потому не стоит скупиться на их обучение навыкам продаж, повышение квалификации и мотивации. Мотивация в деле продаж — не последний фактор, поэтому важно точно понимать, что нужно тому или иному продавцу. При этом сотрудник должен быть грамотным и точно знать, с чем работает, тогда он будет гораздо лучше работать и приносить прибыль компании.
Для улучшения имиджа компании, работающей в категории B2B, можно воспользоваться нетрадиционными методами рекламы, такими как выступления на специализированных мероприятиях (форумах, семинарах), участие в выставках.
Неправильный выбор рекламных средств и каналов сильного вреда, конечно, не принесет, но чреват большой потерей денег.
Ольга КИРЬЯКОВА,
наш корр.
Публикации по теме:
Маркетинговые ходы, которые работают
Законны ли маркетинговые уловки?
Столицу очистят от безграмотной рекламы
