Производители, принимающие участие в отраслевых выставках, не смогут пожаловаться на их неэффективность, если участвуют в них «правильно».
Выставки - это нейтральная территория для ведения деловых переговоров. Так как на крупнейших выставках по традиции присутствуют ключевые покупатели и пресса, то компании используют их как площадку для демонстрации новейших товаров и услуг. Эффективность для сторон обеспечивается еще и за счет того, что большую часть компаний представляют их руководители или управленцы высшего звена.
Отраслевые выставки значимы не только для солидных компаний, которые хотят укрепить свой имидж и представить новую продукцию, но и для новых фирм, у которых, возможно, просто нет других способов предложить свои товары целевой аудитории. Кроме того, для предприятий малого и среднего бизнеса такие выставки зачастую являются первым шагом к экспорту продукции. Потому грамотное представление себя очень важно для участника и от этого напрямую зависит эффективность его участия.
Сбор информации и выбор выставки
Участие в отраслевых выставках - это насущная необходимость для компаний, которые стремятся преуспеть в условиях жесткой конкуренции на внутреннем и внешнем рынках. Чтобы представить себя в первую очередь надо определиться со следующими моментами:
- насколько четко и понятно сформулировано ваше коммерческое предложение?
- насколько конкурентоспособны ваша продукция или услуги?
- каких партнерские отношения нуждаются в расширении, какие категории клиентов – в привлечении?
- в каких республиканских и международных выставках нужно участвовать именно вашей компании?
Информацию о предстоящих выставках можно получить через несколько источников: официальные сайты выставочных компаний, ТПП, отраслевые ассоциации и компании, в которую входит ваше предприятие. Информационно-правовой портал www.norma.uz также регулярно информирует своих читателей о предстоящих крупных отраслевых выставочных проектах, а также публикует репортажи об их проведении.
Получив анонс предстоящих выставочных событий, необходимо также справиться о том, какие скидки или льготы могут быть представлены вашей компании, если она будет участвовать. Такие льготы предоставляются участникам благодаря государственной поддержке отраслевых выставочных проектов.
Участие в международных зарубежных проектах также может быть льготным. Государство зачастую бывает вовлечено в обеспечение присутствия отечественных предприятий на важных выставках. Значимость выставки для той или иной страны также выражается в создании отраслевыми ассоциациями или торговыми представительствами национальных или международных павильонов, которые предоставляют посетителям уникальную возможность узнать про новые товары и услуги, не путешествуя по миру. Поэтому очень важно получить информацию заранее и проявить инициативу, заявив о своей заинтересованности национальному оператору, регулирующему деятельность в той отрасли, к которой относится ваше предприятие.
Из ряда существующих предложений, выбирайте наиболее масштабные международные выставочные форумы. Если финансовые возможности не позволяют выезжать за рубеж, участвуйте в крупных международных проектах, которые проходят в Узбекистане.
Особого упоминания достойны и региональные (областные) выставки. Участие в них достаточно эффективно, если заранее была проведена подготовительная работа. Информация, полученная из регионального филиала ТПП или областного хокимиата, позволит узнать потребности данного региона в той или иной продукции. И если интересующая вас ниша остается не заполненной в полной мере, то имеет смысл приехать в соседний регион и представить свою продукцию или услуги. Если не будет возможности участвовать на такой региональной выставке в качестве экспонента, приезжайте с готовыми предложениями как деловой посетитель.
Составляем бюджет
В число затрат на участие в выставке входят: плата за арендуемую площадь, оборудование стенда и мебели, командирование сотрудников, транспортные расходы на перевозку экспонатов, подготовка рекламных материалов (плакатов, брошюр и коммерческих предложений, раздаточного и подарочного материала), компания по привлечению посетителей к своему стенду. Если вы едете за рубеж, то в число расходов войдут таможенные сборы, найм переводчиков. Как это бывает при любых планируемых расходах, нужно быть готовыми к тому, что реальные расходы могут оказаться несколько больше.
Проводим организованную подготовку
Самый трудный этап – согласование и утверждение бюджета пройден. Теперь остается засучить рукава и работать по составленному плану. Сюда входят следующие мероприятия:
- оформления стенда;
- отбор и подготовка выставочных экспонатов (образцов продукции);
- подготовка раздаточного материала;
- подготовка кратких презентаций;
- рассылки и звонки уже имеющимся и потенциальным клиентам с приглашением посетить ваш стенд во время самой выставки;
- подготовить сообщение для прессы (на случай интервью для заинтересовавшихся сми);
- организация транспортировки и монтажа стенда;
- подготовка переводчиков (если нужно).
Работа во время самой выставки
Раздаем рекламный материал только целевой аудитории
Помимо профессиональных посетителей отраслевые выставки очень привлекательны для пенсионеров, студентов и школьников. Их любознательность похвальна, но они могут и не являются вашей целей аудиторией. Потому, чтобы не остаться без «раздатки», когда к вам подойдет по настоящему заинтересованный деловой посетитель, не раздавайте брошюры и каталоги направо и налево, а только тем, кто в этом действительно заинтересован.
В случае, если рекламно-раздаточный материал вдруг закончился, выручит его электронный оригинал для оперативной распечатки дополнительного тиража.
Поведение за стендом
Источаем радость и общительность, а также готовность дать все необходимые разъяснения. Это и понятно – никому не захочется подходить к стенду, где сидит недовольный и грубый представитель, который не знает или не хочет ничего рассказывать. Идеально, если на мероприятии руководитель присутствует лично, и по настоящему заинтересованного клиента, помощники могут направить к нему.
Отправляясь посмотреть на предложения других участников, не оставляйте стенд с некомпетентными сотрудниками или с теми, кто не владеет необходимыми языками для работы на выставке.
Собираем визитки или записываем контакты у тех, кто профессионально заинтересовался вашей компанией, но пока не готов к каким-то решениям. Даже если они взяли ваши рекламные материалы, желательно и вам их контакты иметь. С ними предстоит работать после выставки.
Создаем рабочую атмосферу для потенциальных партнеров. Небольшой столик и 2-3 стула, ширма от толпы любопытствующих – идеальное место для разговора с заинтересованным посетителем.
Изучаем предложения конкурентов и дилеров
Работа на выставке подразумевает не только представлении себя, но также знакомство с предложениями:
- производителей или поставщиков сырья и комплектующих;
- конкурентов;
- дилеров и крупных торговых сетей.
Впрочем, нет нужды подробно описывать вашу заинтересованность в каждой из перечисленных категорий участников. Ходите по выставке, знакомьтесь, собирайте информацию, берите контакты, оставляйте свои.
Заключение договоров на сырье или комплектующие для вашего производства позволит сэкономить немалые суммы, уходившие ранее на посредников или биржевые комиссии.
Предложения конкурентов могут обогатить вас идеями, показать тенденции и все разнообразие предложения на рынке в вашем секторе. Никакого промышленного шпионажа - ведь на выставке конкуренты вам сами расскажут об используемых технологиях, ценовой политике, новинках и глубине внедрения их продукции на рынке.
Особый акцент делайте на работу с дилерами и торговыми сетями. На выставке можно запросто пообщаться с директорами крупных супермаркетов, чтобы предложить к реализации свою продукцию. В обычное время представителям малого бизнеса пробиться к ним довольно затруднительно.
Работаем с заинтересованными СМИ
Не надо бояться журналистов, к встрече с ними надо готовиться. Если вы подготовлены, то скажите им прямо то, что хотите и не попадете впросак. Их репортажи на ТВ или в радио эфире, а также на страницах СМИ – это дополнительная реклама. На неудобный вопрос всегда можно ответит, что в данный момент не располагаете такой информацией, и завернуть ход беседы в нужном вам направлении. Правда состоит в том, что в итоговом репортаже вашей компании будет уделено совсем мало места или эфирного времени, и потому надо сказать самое главное, подчеркнув актуальность ваших товаров или услуг.
Участвуем в деловой программе выставки
Тренинги, тематические семинары, презентации ведущих в своих сферах компаний – все это бесплатная дополнительная возможность повысить профессиональные знания.
В большинстве опросов, проведенных на выставках, от 30% до 40% участников заявили, что одной из основных целей участия в мероприятии ставили маркетинговые исследования рынка, предложения, технологий, цен, тенденций, стратегий.
Работа после выставки
То, что происходит после выставки, не менее важно, чем то, что происходит на самой выставке. Исследования показывают, что более чем 80% контактов, установленных на выставке, больше не поддерживаются. Одна из причин этого - недостаток информации. Многие контакты не имеют под собой никакой подоплеки: это всего лишь визитная карточка или имя, записанное в блокноте.
Потому, собирая контакты, пока информация свежа, лучше заносить ее в специально составленные таблицы, в которых будут отражены, не только контактные данные, но и степень заинтересованности, проявленной в ходе выставки, о чем шла речь и состоялась ли хотя бы устная договоренность.
Все собранные контакты следует рассортировать по категориям, к примеру: «потенциальные покупатели», «потенциальные дилеры», «потенциальные поставщики», и с каждой из этих категорий работать отдельно, особенно, если были какие-то предварительные договоренности о возможном будущем сотрудничестве.
Если же какие-то из собранных контактов вам ничего не обещали и ни о чем не просили, то не лишним будет составить персональное письмо для каждого из новых знакомых, в котором поблагодарить за проявленный интересек вашей компании и еще раз ненавязчиво напомнить о ваших товарах и услугах, не забыв указать свои контакты и ссылку на веб-сайт.
Анти инструкция
«Решение об участие принимайте накануне события. Оформление стенда и экспозиции – не считайте достойными вашего внимания. Одиноко и хмуро взирайте на посетителей, на их навязчивые вопросы лучшие не отвечать. Если вы поехали за рубеж, не берите в помощь себе переводчика. На фоне пустого стенда с одиноким плакатом раздавайте итальянским пенсионерам и школьникам рекламные брошюры на китайском языке и категорически отказывайтесь общаться с прессой. В самый разгар выставки, отправляйтесь поглазеть на городские достопримечательности, оставив ваш стенд бесхозным, а вернувшись домой, ни в коем случае не пишите и не звоните, тем кто оставил вам свои контакты. Выполнив все перечисленное, еще остается еще одно только дело - недовольно ворчать о полной неэффективности участия в выставках».
Саида Джанизакова, соб.корр.
Публикации по теме:
Туристический потенциал Узбекистана будет представлен на международных выставках
«Uzbekistan Industrial Forum» объединит промышленников нескольких отраслей
Спортивные и детские товары на выставках Экспоцентра
