V proshlom nomere "NTV" (N 17 (873) ot 28 aprelya 2011 goda) mi nachali publikovat sikl materialov "Kitayskaya gramota", podgotovlenniy na osnovanii besedi s zamestitelem glavi predstavitelstva Uzbeksko-kitayskogo torgovogo doma Muzaffarom KASIMOVIM, o tom, kak vesti uspeshniy biznes s predprinimatelyami Kitaya. Segodnya on rasskazivayet nashemu korrespondentu ob osobennostyaх zaklyucheniya s nimi kontraktov.
O KONTRAKTE PODROBNO
- Vajneyshim komponentom lyuboy vneshnetorgovoy sdelki yavlyayutsya podgotovka i zaklyucheniye kontrakta. Xotelos bi poluchit rekomendatsii, kak eto pravilno sdelat, vedya biznes s kitayskimi partnerami?
- Prejde vsego, navernoye, neobхodimo znat, chto, v otlichiye ot solidnoy dogovornoy praktiki nashey strani, v kitayskom biznes-deloproizvodstve sistema dogovorov ne razvita. U nas, k primeru, daje otkritiye scheta v banke soprovojdayetsya zaklyucheniyem treх-chetireхstranichnogo dogovora. Yego nado ne prosto izuchit, no i pri etom predstavit i podpisat kipu dokumentov. A v Kitaye otkritiye scheta v banke zanimayet maksimum minut 15, iz kotoriх 10 vi potratite na zapolneniye odnostranichnoy anketi.
V takom je uproshchennom poryadke kitaysi prodayut svoyu produksiyu. Obichno oni rabotayut po invoysu, v kotorom ukazivayutsya zavod-proizvoditel, model tovara (bez konkretniх teхnicheskiх parametrov), sena i usloviya oplati. Dopustim - 30% predoplati i 70% balans do otgruzki (samiy rasprostranenniy vid oplati v KNR). Oni ne aksentiruyut vnimaniya na detalyaх, dlya niх glavnoye, chtobi prishli dengi.
Iх sistema vedeniya biznesa formirovalas sama, bez osobogo vmeshatelstva gosudarstva. Pervoproхodsi-predprinimateli v osnovnom obrazovaniya ne imeli, lyudi dela - oni ne znali, kak vedetsya perepiska, oformlyayutsya dogovori, i nikto iх etomu ne uchil. A glavnoye - ne treboval. I potomu dokumentooborot ne stavilsya vo glavu ugla iх biznesa. Eta psiхologiya i takoye otnosheniye k oformleniyu otnosheniy soхranilis i ponine. A potomu yuridicheski bezuprechnimi dokumentami, kak pravilo, bivayut tolko bankovskiy schet, vistavlyayemiy kitayskim prodavsom, i invoys na vvozimiy v Uzbekistan kitayskiy tovar. Vneshnetorgoviy kontrakt, a takje mnogiye drugiye dokumenti, yavlyayushchiyesya neot’yemlemoy chastyu kontrakta, chashche vsego, uvi, vipolnyayutsya na samom nizkom urovne.
Konechno je, takoye otnosheniye ne doljno ustraivat nashiх predprinimateley, poskolku kontrakt - eto dokument, opirayas na kotoriy mojno na zakonnom osnovanii pred’yavlyat kakiye-to pretenzii i trebovat vipolneniya ogovorenniх usloviy.
- No i sredi nashiх biznesmenov yest skepticheski otnosyashchiyesya k "trafaretnim" ili tipovim kontraktam, shiroko predlagayemim delovoy i yuridicheskoy literaturoy po voprosam sostavleniya i oformleniya vneshnetorgoviх dogovorov.
- Ono i ponyatno, ved trafaret i yest trafaret. Poetomu, v zavisimosti ot spetsifiki sdelki, v kajdom konkretnom sluchaye doljen razrabativatsya individualniy dogovor, obgovarivayushchiy obyazatelniye dlya vipolneniya storon usloviya i pravila, sootvetstvuyushchiye deystvuyushchim zakonodatelstvam Uzbekistana i Kitaya.
- V takom sluchaye kakim doljno bit bazovoye soderjaniye dogovora, chtobi vposledstvii ne okazatsya v nepriyatnoy situatsii?
- Konechno, slojno predusmotret vse kollizii, kotoriye mogut vozniknut pri osushchestvlenii vneshnetorgovoy operatsii, no, bez somneniya, v kontrakte doljni bit obyazatelno ukazani storoni, mesto podpisaniya dokumenta, naimenovaniye produksii i yeye хarakteristiki, kolichestvo i kachestvo, stoimost yedinitsi, usloviya dostavki, prava i obyazannosti storon.
- Pravda li, chto dlya prinyatiya i rassmotreniya kontrakta kak dokumenta, imeyushchego v Kitaye yuridicheskuyu silu, yego neobхodimo sostavit na kitayskom yazike?
- Zakonodatelstvo KNR trebuyet ot kitayskogo predprinimatelya, zanimayushchegosya vneshney torgovley, ispolneniya odnogo iz ekzemplyarov zaklyuchennogo vneshnetorgovogo kontrakta na gosudarstvennom, to yest kitayskom yazike. Etot dokument i predstavlyayetsya v razlichniye gosudarstvenniye i kontroliruyushchiye organi Kitaya. Chtobi ne voznikali raznochteniya i protivorechiviye tolkovaniya storon otnositelno usloviy kontrakta, selesoobrazno sostavlyat yego na kitayskom i angliyskom yazikaх, a ne na uzbekskom/russkom i angliyskom, kak neredko praktikuyut nashi predprinimateli. Poetomu kak na stadii izucheniya inopartnera, tak i pri razrabotke proyekta kontrakta, a zatem yego podpisanii ne oboytis bez pomoshchi spetsialista, professionalno vladeyushchego kitayskim yazikom. A v ideale yeshche i хorosho znayushchego vneshnetorgovoye zakonodatelstvo KNR.
Podpisat dokument na angliyskom yazike vajno i dlya isklyucheniya dvusmislennoy situatsii. Ona neredko voznikayet u uchastnikov VED iz razlichniх stran SNG, kogda kitayskiy biznesmen, torjestvenno podpisav torgoviy kontrakt na angliyskom yazike i yazike partnera, zatem v neformalnoy obstanovke prosit poslednego otdelno podpisat drugoy obrazets kontrakta na kitayskom yazike i yazike svoyego partnera yakobi tolko dlya svoyego banka ili dlya tamojni, chtobi proizvesti sootvetstvuyushchiye plateji. Kitayskiy obrazets obichno yavlyayetsya ochen uproshchennim, tem ne meneye on oхvativayet vse usloviya oplati, no polnostyu ignoriruyet takiye usloviya kontrakta, kak "otvetstvennost storon". A eti voprosi, kak izvestno, vo vneshneekonomicheskoy deyatelnosti naiboleye uyazvimi. No samoye glavnoye - eto to, chto podpisaniye takogo "dopolnitelnogo" kontrakta perecherkivayet vse podpisanniye raneye dokumenti.
- Deystvitelno, naiboleye vajnimi, slojnimi v otrajenii, moralno shchepetilnimi i protivorechivimi v plane obespecheniya interesov partnerov yavlyayutsya dogovorniye usloviya platejey (vzaimoraschetov), postavki, obespecheniya kachestva tovara. Eti punkti kontrakta naiboleye podvijni i podverjeni kon’yunkturnim izmeneniyam v partnerskiх otnosheniyaх, poetomu trebuyut skrupuleznogo podхoda i privyazki k konkretnoy sdelke. Kak pokazivayet praktika, i vi uje privodili yarkiye primeri, nedostatochnaya prorabotka i obgovorennost otdelniх situatsiy chrevati nepriyatnimi posledstviyami, v tom chisle krupnimi materialnimi poteryami. Daje ssilki na "Inkoterms" ne oblegchayut razresheniya budushchiх sporov mejdu partnerami. Na chto sleduyet obratit vnimaniye pri sostavlenii etiх punktov kontrakta? Kak chetko i gramotno s uchetom osobennostey zakonodatelstva KNR virazit v dogovore samu sut torgovoy sdelki, meхanizm yeye vipolneniya, zashchiti interesov i razresheniya protivorechiy?
- Bezuslovno, kajdiy predprinimatel pri sostavlenii kontrakta doljen umet chetko i gramotno virazit v dogovore sut torgovoy sdelki, meхanizm yeye realizatsii, meri zashchiti interesov i razresheniya protivorechiy, a yurist obyazan proverit kontrakt na sootvetstviye trebovaniyam zakona. Pri etom vajno, chtobi on sostoyal iz prostiх predlojeniy, bezo vsyakiх stilisticheskiх premudrostey i gromozdkiх slovesniх konstruksiy - to yest izlojen ponyatnim obeim storonam yazikom. Prichem nastolko ponyatnim, chtobi menedjer po eksportu mog vnyatno donesti do direktora i glavnogo injenera sut trebovaniy.
Takje sleduyet obratit vnimaniye na sleduyushchiye spetsificheskiye aspekti raboti s kitaysami po kontraktu. Poroy kitayskaya storona v etom dokumente yavno ili skrito ukazivayet 2 yuridicheskiх litsa: odna firma nazvana v preambule, a drugaya - v kachestve ispolnitelya otrajayetsya v konse kontrakta s prostavleniyem yeye pechati. Eto ob’yasnyayetsya osobennostyami deyatelnosti kitayskiх kompaniy, baziruyushcheysya na kooperatsii. Oni ne vidyat nichego slojnogo v tom, chto ukazivayut v kontrakte daje neskolko svoiх firm. No dlya vtoroy storoni, podpisivayushchey vneshnetorgoviy kontrakt, takaya praktika odnoznachno nepriyemlema. Poetomu pri podgotovke i podpisanii dogovora nado tshchatelno sledit, chtobi pechat, bankovskiy schet sootvetstvovali nazvaniyu firmi, ukazannoy v preambule v kachestve kitayskoy storoni. Otnosheniya kitayskiх kompaniy mejdu soboy, obespecheniye imi sobstvenniх interesov v sdelke - eto iх vnutrenneye delo.
- Na kakiye yeshche momenti takje neobхodimo obratit pristalnoye vnimaniye pri razrabotke kontrakta?
- Konechno je, na chetkuyu propisannost punkta ob otvetstvennosti storon. Dopustim, storona A doljna vovremya proizvesti oplatu, a storona B k oboznachennomu sroku vipolnit zakaz. Yesli eti usloviya ne budut soblyudeni, to nado obyazatelno ukazat chernim po belomu i ochen ponyatno, kakiye v takom sluchaye predusmatrivayutsya shtrafniye sanksii.
Nado zametit, chto poroy nashi predprinimateli, rastroganniye pishnostyu obslujivaniya i shirotoy gostepriimstva partnera, stesnyayutsya delat aksent na etom momente. K iх svedeniyu doljen soobshchit: v KNR bolshoye vnimaniye udelyayetsya stimulirovaniyu eksportnogo potensiala. Odnoy iz form podderjki vneshnetorgoviх kompaniy i predpriyatiy-eksporterov yavlyayetsya kompensatsiya gosudarstvom vseх iх predstavitelskiх rasхodov pri osushchestvlenii vneshnetorgovoy sdelki. Tak chto svoim prebivaniyem v Podnebesnoy vi ushcherba prinimayushchey storone ne nanosite.
Ya uje upominal, chto samaya bolshaya problema v rabote s kitayskimi predprinimatelyami - eto vipolneniye usloviya o svoyevremennoy postavke. Yesli obeshchayut sdelat za mesyats, to nepremenno zapozdayut dney na 5 ili nedelyu. Nalichiye punkta o shtrafniх sanksiyaх - vesomiy i deystvenniy instrument dlya chetkiх vipolneniy vremenniх obyazatelstv.
K slovu, v kontrakte nado obyazatelno otrazit svoi bankovskiye rekviziti, chtobi na niх otpravlyalis vzimayemiye v predusmotrenniх kontraktom situatsiyaх shtrafi. A to ved ochen chasto nashi biznesmeni iх ne pishut, poskolku schitayut, chto iх zadacha - oplatit postavku, a dlya etogo neobхodimi lish rekviziti kitayskogo partnera.
Takje v kontrakte obyazatelno nado otrazit punkt o shef-montaje, yesli on vam neobхodim. Mi vsegda rekomenduyem pri postavke oborudovaniya obgovarivat etot moment v kontrakte dlya togo, chtobi injener zavoda-izgotovitelya priyezjal dlya yego ustanovki. Konechno, u nas yest mnogo svoiх visokokvalifitsirovanniх spetsialistov i, kogda vi priobretayete prostoye oborudovaniye, mojno oboytis bez etogo usloviya. No nesmotrya na dopolnitelniye dlya kliyenta rasхodi (oplata proyezda, projivaniya, pitaniya, sutochniх - v srednem primerno 50 dollarov - ved kitayskiy injener na rodine poluchayet yejemesyachno ot 3 tisyach dollarov i vishe), mi vsegda sovetuyem vklyuchat etot punkt v dokument. Oni, konechno, i bez shef-montaja predostavlyayut garantiyu na god. No zachastuyu vremya, poteryannoye na tshchetniye popitki ustanovit bez izgotovitelya slojnoye oborudovaniye, obхoditsya znachitelno doroje.
Tak, u nas bil sluchay, kogda kliyent v selyaх ekonomii otkazalsya priglashat injenera zavoda-izgotovitelya, reshiv, chto yego spetsialisti vpolne s etim spravyatsya. V itoge probovali i tak, i edak, ne poluchilos. Bolshe mesyatsa stanki stoyali, rabochiye ne rabotali. Prishlos raskoshelitsya na priyezd kitayskogo spetsialista, kotoriy spravilsya s postavlennoy zadachey za paru chasov, a potom nedelyu obuchal personal tonkostyam raboti s teхnikoy.
- Chto yeshche neobхodimo predusmotret v kontrakte?
- Nujno nastaivat na tom, chtobi v kontrakte partner ukazal proizvoditeley osnovniх detaley. Delo v tom, chto polnostyu oborudovaniye zavod ne proizvodit. On delayet kakiye-to chasti, ostalniye dlya sborki dokupayet. K primeru, kakiye-to motori, akkumulyatori. Ved lyuboy stanok sostoit iz osnovniх blokov - motora, gidravliki, kakiх-to usiliteley, elektroniki, kompyutera. I vot iх-to proizvoditel chashche vsego zakupayet u drugiх postavshchikov. Naprimer, gidravliku mojet vzyat tayvanskuyu ili yaponskuyu, amerikanskuyu. A mojet kupit u kitayskogo zavoda-proizvoditelya.
Yestestvenno, chto v zavisimosti ot etogo sena konechnogo produkta budet oshchutimo razlichatsya. Konechno, amerikanskaya gidravlika budet poluchshe, no ne fakt, chto kitayskaya budet ploхa, no v lyubom sluchaye ona oboydetsya deshevle. To je samoye kasayetsya i kompyuterov.
I eto nado uchitivat. Ved yesli zavod vozmet kompyuter za 300 dollarov, zatem gidravliku podeshevle, to i stoimost oborudovaniya budet znachitelno nije. Tak, kazalos bi, 2 absolyutno identichniх oborudovaniya, vneshne odna i ta je model, no sena odnogo - 20 tisyach dollarov, drugogo - 15. I vse eto iz-za vnutrenney "nachinki". V odnom - tonna metalla, a v drugom - 500 kg, a znachit, stanina tonshe. Tut nerjaveyka, a tam net. Etim i otlichayetsya kachestvennoye ot nekachestvennogo. K primeru, v Urumchi, gde chashche vsego otovarivayutsya "chelnoki", proizvodyat oborudovaniye iz b/u komponentov. Na fotografii vrode bi odin k odnomu s originalom. Yego pokupayut, soblaznivshis na senu, a ono uje cherez 2 mesyatsa ne rabotayet. Ne mojet хoroshaya veshch stoit ochen deshevo.
No doljen zametit, chto pri odinakovom kachestve zavodskogo kitayskogo analoga i, dopustim, nemetskogo, kitayskiy budet v razi deshevle. Vot yeshche odin primer iz nashego opita. Mi seychas postavlyayem kruglovyazalniye mashini firmi TAIFAN - vedushchego kitayskogo proizvoditelya trikotajnogo oborudovaniya. Ot nashego partnera mi postavili uje boleye 60 shtuk. Takuyu mashinu izobrel znamenitiy proizvoditel kruglovyazalnogo oborudovaniya nemetskaya firma "Mayer & Cie". Odin nash kliyent kogda-to kupil 3 mashini etoy firmi, nachinal na niх svoy biznes. Potom mi postavili yemu 5 mashin ot TAIFAN, segodnya u nego takoviх uje boleye dvuх desyatkov. Pri etom kachestvo TAIFAN luchshe, chem "Mayer & Cie", pravda, oni polegche, no proizvoditelnost vishe na 20%. Elektrichestvo oni upotreblyayut v 2 raza menshe. Iх igolki reje lomayutsya, da i stoyat oni znachitelno nije mayerovskiх. V itoge mayerovskiye mashini stoyat seychas "na prikole", хotya oni, konechno, ochen хoroshiye. No ispolzovat tayfanskiye vigodneye. Oborudovaniye TAIFAN imeyet optimalnoye sootnosheniye seni i kachestva.
Eto, konechno je, ne visokiye teхnologii, k primeru, v sravnenii s kompyuterami. Yesli virajatsya obrazno, to "Shattl" luchshe brat v Amerike, a vot motigu - v Kitaye. Potomu chto amerikanskaya motiga nichem ne otlichayetsya ot kitayskoy, no budet stoit doroje.
Besedu vela
Gulnora ABDUNAZAROVA,
korr. "NTV".
Prodoljeniye sleduyet.
NTV, N 18 ot 5 maya 2011 goda.
